Как продать ручку на собеседовании?

Очень часто работодатели, желая проверить навыки продаж у кандидатов, устраивают настоящее испытание. Самым популярным заданием является просьба продать ручку ее обладателю прямо на собеседовании.

Цель данного мероприятия – выяснить насколько сильно у Вас желание продавать, присутствует ли в натуре настойчивость и предприимчивость, знакомы ли Вы с основными этапами продаж и можете ли проявлять изобретательность.

Если Вы претендуете на вакансию, где не требуется опыт работы, Вам важно в ходе продажи продемонстрировать свою настойчивость, азарт от процесса работы с покупателем, свою невозмутимость при получении отказа. Если же Вы уже подкованный специалист и трудоустраиваетесь на позицию, где предполагается опыт и навыки продаж, Вам обязательно необходимо продемонстрировать свое умение налаживать контакт с покупателем, знание этапов продаж и их успешное применение, а зачастую и успешность в ведении переговоров. Сегодня мы рассмотрим основные этапы продаж и дадим общие рекомендации по продаже ручки ее обладателю.

В первую очередь, когда Вы получили задание от работодателя, не торопитесь приступать к его выполнению. Успех продаж во многом зависит от подготовки менеджера к встрече с клиентом. Внимательно изучите свой товар: какая марка, какие параметры, как лежит в руке, с колпачком или без, шариковая или гелевая и др. Обратите свое внимание на потенциального покупателя: что есть еще на его столе, что висит на стене за ним, какой стиль у человека, с которым Вы разговариваете, есть ли вещи, предметы, указывающие на его человеческие и деловые качества, увлечения, есть ли у него еще ручки, сколько и какие. Все эти нюансы могут подсказать Вам аргументы при продаже. Нет ничего страшного, что подготовка займет какое-то время, Вы совершенно свободно можете взять на нее пару минут, аргументируя это повышением эффективности в продаже.

Как известно, любая продажа начинается с установления контакта: здесь и контакт глазами, и вежливая улыбка, и подстройка по голосу и позе, и даже комплимент. Начать переговоры можно с фразы: «Наталья, я вижу, что Вы – человек ценящий свое время (деловой, творческий, аккуратный или любое другое качество, которые Вы подметили у собеседника). У меня есть особенное предложение для Вас, и прежде чем я его Вам озвучу, могу я задать Вам пару вопросов, чтобы уточнить нюансы специфики Вашей работы? Это сэкономит нам время».

После того как Вы получите разрешение, Вы переходите к следующему этапу продажи: выявление потребности. На данном этапе Вам необходимо как можно точнее собрать информацию о том, как часто человек пользуется ручкой, в каких случаях, какие у него есть осознаваемые и неосознанные требования к письменным принадлежностям, как часто покупает их сам и в каких случаях. Какие есть требования в целом к рабочему месту, важен ли человеку его имидж, комфорт, экономия, эстетичность предметов, которыми он пользуется. Наигрубейшей ошибкой будет пропуск этого этапа и рекламирование преимуществ товара и его сильных сторон покупателю без понимания того, что на самом деле ему важно. Как правило, это вызывает раздражение со стороны покупателя, и создает ощущение, что ему «впаривают» ненужную вещь. Вероятность успешной продажи в таком случае стремится к нулю.

После того как Вы собрали достаточно информации о потребности клиента, Вы переходите к презентации своего товара. Акценты в своей презентации Вы будете расставлять исходя из того, для чего человеку нужна ручка, как часто он ей пользуется и что ему важно в ней. Вы можете говорить о том, что она удобно лежит в руке или ее чернила не марают руку и не размазываются, о том что она гармонирует с окружающей обстановкой и вписывается канцелярский набор на столе покупателя или о других преимуществах товара. После окончания презентации уточните у покупателя, понравилась ли ему ручка, подходит ли она ему?

Почти наверняка Вы услышите сомнения или возражения со стороны покупателя. Это означает, что Вы перешли к следующему этапу: работа с возражениями. На данном этапе Ваша задача выяснить, чего еще не хватило вашему покупателю в таком простом предмете, что он еще ожидал получить помимо простой пишущей принадлежности. Возражения могут быть связаны с тем, что у покупателя уже есть ручка или он редко пишет. Здесь важно не растеряться и найти случаи где, не смотря на это, ему пригодилась бы еще одна ручка, а то и несколько. В момент, когда Вы обсудите все сомнения клиента и развеете их, Вы задаете финальный вопрос, который ненавязчиво подтолкнет клиента к заключению сделки. Здесь лучше не использовать слова, которые являются для покупателей негативно окрашенными. К таким словам относится: купить, оплатить, рассчитаться, скидка, продажа, покупка и другие, которые символизируют расставание с деньгами. Примеры вопросов для завершения сделки: «Похоже, что мое предложение Вас заинтересовало, я с удовольствием оформлю Ваш заказ сегодня. Скажите, Вам удобнее воспользоваться банковской картой или наличными?», «Похоже, это то, что Вам нужно. Вы бы хотели оформить одну ручку или сразу несколько?».

В заключении, хотелось бы отметить, что в ходе продажи не следует наделять ручку какими-то необыкновенными качествами, которыми она на самом деле не обладает. Это вряд ли заинтересует покупателя и только усложнит процесс ее продажи, но это не мешает Вам предложить подписать договор и выполнить ручку под заказ или проявить Вашу фантазию и создать ситуацию, где покупателю эта ручка крайне будет нужна. Успехов на собеседовании и креативности в продажах!

Психолог-консультант
ГАУ НСО «ЦРПК»
Басалаева Е. А.

07:29 Сегодня