Андрей Останин - оттачиваем мастерство противостояния манипуляции

Андрей Останин - оттачиваем мастерство противостояния манипуляции

Для того, чтобы страх подвергнуться манипуляции, не перерос в параною, следует знать несколько простых вещей. Бизнес-тренер-практик Андрей Останин советует не избегать влияния, а эффективно противодействовать ему.







Ежедневно каждый из нас сталкивается с манипуляцией. На работе, дома, на улице – влияние на наше подсознание происходит везде. Для того, чтобы страх подвергнуться манипуляции, не перерос в параною, следует знать несколько простых вещей. Бизнес-тренер-практик Андрей Останин советует не избегать влияния, а эффективно противодействовать ему.

Манипуляция, отмечает Андрей, есть скрытое влияние на человеческое подсознание. Существует множество техник и схем, которыми опытный манипулятор может добиться желаемого. Знать все схемы не обязательно, но уметь правильно реагировать - необходимо.

Image Hosted by PiXS.ru

Цель манипулятора - добиться от Вас того, что не входит в Ваши планы. Поэтому изначально Вам следует выяснить «потребность» оппонента, чтобы смело апеллировать. Возможно, Ваши цели попадут, и тогда из модели «манипулятор – жертва» общение перейдёт к модели «цивилизованное влияние».

Главное отличие цивилизованного влияния от манипулятивного заключается в наличии общих целей. Инструментарий, который использует Ваш оппонент, аналогичный с махинатором, но если Вы проанализируете его стремление и найдете точки соприкосновения, то сможете также получить свою выгоду. Удовлетворение обеих сторон одновременно – то, к чему стоит стремиться. Однако если Вы все же пришли к выводу, что на Вас оттачивают мастерство манипуляции, воспользуйтесь одной из техник противодействия.

Конструктивные и деструктивные техники противодействия манипуляции.

Конструктивные техники противодействия не ведут к конфликту, и их следует начинать применять в первую очередь. Конструктивное противодействие манипулированию строится на том, чтобы выиграть время и не допустить спонтанных чувственных реакций.

Деструктивные техники следует применять тогда, когда конструктивные уже не работают. Также они применяется в случае грубых манипуляций и уместны тогда, когда надо заканчивать общение с оппонентом.

Конструктивные техники:

- пропустить

Используется несколько раз, если отношения с собеседником важные и приоритетные, или вы знаете особенность собеседника входить в конфликт.

- присоединение

всегда можно сказать «Да, ..ИМЯ.., я вас услышал/понял» или «Я Вас слышу».

- извиниться

В начале разговора принесите искренние извинения своему собеседнику, а после этого направьте его на конструктивный диалог. Вы можете сказать: «Я приношу Вам свои извинения, за то, что мы недостаточно четко сформулировали условия, на которых мы будем с вами работать. Это было не профессионально с нашей стороны и ввело Вас в заблуждение. Я хочу это исправить и еще раз обсудить с Вами условия нашего договора».

- прояснить намерения

Вы сначала озвучиваете то, как собеседник воспринимает ситуацию и Ваши намерения, а потом убеждаете его в том, что настроены исключительно на конструктивный разговор и цените его мнение:

«Мне кажется, Вы не ждете от этого разговора ничего хорошего. Наверное, Вы думаете, что я сейчас буду давить на Вас и требовать выполнения всех обязательств. Однако, это не так. Мне очень нравится работать с Вами, и сейчас я хочу, чтобы мы совместно решили все возникшие проблемы, и закончили этот проект с выгодой и для нас, и для Вас».

- сформулировать общую цель

Когда в процессе диалога Вы можете задать вопрос Вашему оппоненту: «Зачем нам ссориться? У нас же общая цель».

Также этот способ подходит для начала разговора. Заявите о своем намерении работать на общие цели в начале, и Ваш партнер будет понимать, что нет причин проявлять агрессию или манипуляцию беспочвенно.

- изменить парадигму

Мы часто используем данную технику, когда говорим человеку: «А чтобы ты сделал на моем месте?», «Слушай, а чтобы наш руководитель сказал, если бы это увидел?». Таким образом, Вы предлагаете Вашему оппоненту посмотреть на ситуацию под другим углом.

- техника «Английский профессор»

В этой технике Вы с достоинством признаете свои действия и особенности таким образом, что они предстают как неотъемлемая часть его стратегии, его убеждений, его личности. Часто используется после провокационного вопроса: «Да, я такой», «Это часть моей личности, имиджа», «Это основа моих убеждений», «Если я это сделаю, то это буду уже не я», «Для меня это нормально».

- обосновать свои условия (или техника «Бутерброд»)

Перечислите (еще раз) все преимущества для оппонента, которые ему дает Ваше предложение, а «сверху положите» подобно слою масла свои условия. Или назовите свои условия и сразу же (еще раз) перечислите все важнейшие преимущества. Вы можете использовать фразы: «Я предлагаю вот такие условия..., в таком случае Вы получите следующие преимущества…».

Таким образом, в конце сказанной Вами фразы всегда будет польза для оппонента, а не голые цифры и факты, обозначающие Ваши условия. Благодаря этому Вы направляете разговор в желаемое Вам русло, перемещая внимание собеседника с темы обсуждения условий на достоинства Вашего предложения.

Деструктивные техники:

- вскрытие манипуляции

Распространённая практика – ответ на слова собеседника фразой: «Вы мной манипулируете». Нет, это не вскрытие манипуляции. Вскрытие манипуляции происходит тогда, когда Вы попробовали несколько конструктивных схем/техник противодействия манипулятивному влиянию.

Вскрыть манипуляцию можно, если сказать прямо, при этом используя не задевающие партнера формулировки, что уловка замечена. Использовать юмор, пошутить, рассказать притчу или анекдот, показывающий, что уловка раскрыта.

Например, Вы можете прервать беседу явным образом («Давайте остановимся»), а затем коротко и четко обосновать прерывание («Мне кажется, Вы мной манипулируете, и меня это беспокоит»), далее призвать к конструктивным действиям («Давайте продолжим наше общение в конструктивной манере»). Вскрыть манипуляцию можно элегантно, без варварского прерывания собеседника и уличением его в скрытом влиянии.

Image Hosted by PiXS.ru

- контрманипуляция

Следует помнить, что «контрманипуляция» - токсичный элемент. При использовании данной техники победит сильнейший – тот, кто лучше манипулирует или тот, кто лучше подготовлен. Также следует помнить, что риск возникновения конфликта возрастает и существует вероятность оказаться в невыгодном свете.

- прерывание переговоров

Прерывание переговоров — самый худший из всех возможных вариантов, но и к нему следует быть готовым, поскольку в этом случае речь идет о том, чтобы защитить себя. Важно при прерывании переговоров объяснить оппонента, почему Вы это делаете и внести конструктивное предложение так, чтобы руль управления остался за Вами.

Например, Вы можете сказать: «А давайте мы поступим так: если у Вас будут варианты решения ситуации – вы меня наберите». Чем хороша эта схема? Если у оппонента будут варианты, то он наберет Вас, а если нет, то наберете Вы и спросите «Есть ли у Вас варианты?».

Не бойтесь действовать. Хороший манипулятор оценит Ваши старания и сочтет Вас сильным игроком. Вы же в свою очередь сможете отточить свое мастерство в противодействии манипуляционным играм и почерпнуть для себя новые фишки этой «игры».

Андрей Останин – Бизнес-тренер-практик. В продажах с 1995 года. Эксперт в эффективных продажах, развитии продающих и управленческих команд, деловой презентации и развития ИТ-проектов в области продаж. Топ-менеджер ведущих российских компаний в отраслях: розничная торговля, дистрибуция, IT, luxury (Ультра, Евросеть, General Satellite, НПФ Беркут, Холдинг RBI).

Image Hosted by PiXS.ru


Другие материалы по теме:
Что вы об этом думаете?
ВКонтакте
Смотрите также:

Главные новости

Новости партнеров