Банк и МФО. Как поделиться клиентами и получить выгоду

Меньше денег – больше желающих

Взять деньги в долг стало сложно. По статистике, в 2015 году одобрение получила только одна из десяти заявок на потребительский кредит наличными. Это происходит, потому что требования к надежности заёмщика сильно поднялись. Сегодня невозможно получить займ без проверок, чтобы его дали нужно иметь должность в солидной компании и недвижимость, а также быть постоянным клиентом банка. Доверять посторонним просто боятся.

Между тем поток обращений становится все больше. Даже если умом люди понимают, что годы дешёвых денег кончились, то в собственной платежеспособности они уверены. Как результат, в девяти из десяти случаев, сотрудники банка работают вхолостую. Они несут убытки из-за собственной осторожности.

На тебе боже...

Существует проверенная мировая практика, как банк может сократить убытки и даже заработать на клиентах, не прошедших скоринговую проверку. Такие заявки передают микрофинансовым организациям (МФО), которые готовы пойти на риск, и выдавать быстрые займы под более высокий процент. Это удобно всем. Банк получает за работу, а проверка заявки на кредит по базам данных это именно работа, процент от сделки. МФО экономит на рекламе и скоринге. Потенциальный заёмщик вместо категорического отказа имеет альтернативные предложения, как получить деньги. В результате сокращения издержек снижаются процентные ставки.

Почему же такая схема работы не получила в России широкого развития?

Взгляд изнутри

Прокомментировать ситуацию мы попросили участника конференции "Микрофинансирование в России", генерального директора сервиса онлайн займов «Робот Займер» Сергея Седова:

• Действительно, передача клиента - общепринятая мировая практика. У нас, когда речь заходит об этом, все с понимающим видом рассуждают про конкуренцию. На самом деле соображения конкуренции далеко не на первом плане. Известный английский социолог Паркинсон писал - пивовар только думает, что конкурирует с другим пивоваром, а на самом деле его конкурент это продавец мороженого. Так и здесь – пусть лучше заёмщик обратится к конкуренту на легальном рынке и его займ получит отражение в кредитной истории, чем станет брать деньги в долг у полулегальных «серых» организаций.

- Если конкуренции нет, какие же причины на первом плане?

- Причин несколько. Во-первых, микрофинансовые организации стали частью цивилизованного рынка кредитования совсем недавно (Справка: Федеральный закон N 151-ФЗ "О микрофинансовой деятельности и микрофинансовых организациях" принят в 2010 году). Оценить надежность потенциального партнера, проследить историю его работы банку достаточно сложно, а финансовый рынок отличает здоровый консерватизм.

Отсюда вторая причина – банки опасаются за свою репутацию. Если клиенту начнут поступать навязчивые недобросовестные предложения или его персональные данные окажутся в свободном доступе, это ударит по репутации банка.

И третье, время. Острая фаза финансового кризиса длится около года. Это достаточно длинный период, чтобы оценить ситуацию и сделать прогнозы на будущее. Полагаю, уже сейчас банки разрабатывают кризисные модели, в которые входит и сотрудничество с МФО.

- А сами микрофинансовые организации готовы к такому сотрудничеству?

-Компания «Займер» точно готова, если же говорить о рынке МФО в целом, скорее нет. Каждая кредитная организация будет рада, когда клиента буквально приведут за руку. Но, чтобы предложить заёмщику деньги в долг на действительно интересных условиях, необходимо максимально быстро оценить риски. Никто не выдает займы без проверок платежеспособности.

Проблема в том, что скоринговые модели банков и МФО изначально строились на совершенно различных подходах. Поэтому далеко не каждая микрофинансовая организация сможет эффективно использовать представленную банком информацию. К примеру, банк при оценке платежеспособности учитывает финансовую стабильность предприятия, где работает заёмщик, востребованность его профессии на рынке труда. А в традиционной МФО будут прежде всего смотреть на одежду заёмщика, адекватность поведения, речь. В пакете данных, которые передает банк, такой информации нет. То есть, чтобы принять положительное решение по займу, специалистам МФО нужно приглашать человека к себе и полностью заново составлять заявку. Понятно, что заёмщик в это время сам думает как получить деньги. Он не будет дожидаться приглашения и просто уйдет в другую кредитную организацию.

С другой стороны, есть ряд МФО, к ним относится сервис «Робот Займер», где внедрены автоматизированные процессы обработки данных. Использование специализированных программ позволяет оценить риски буквально за секунды. В идеале заёмщик, заявку которого отклонил банк, получит альтернативное предложение в виде SMS-сообщения или на электронную почту одновременно с отказом.

- Каким будет экономический эффект совместной работы банков и микрофинансовых организаций? Стоит ли овчинка выделки?

- Исходя из оценок наших аналитиков, экономия от полноценного сотрудничества МФО и банков позволила бы снизить процентные ставки по кредитам на 1-1.5 пункта. В масштабах всего финансового рынка это очень значительные деньги.

Константин Попов